Шопинг без лишних трат: маркетолог о том, как не переплачивать в праздники

Каждый сезон прилавки магазинов ломятся от новогодних товаров: елочные игрушки, декор, гирлянды, праздничная одежда и посуда. И, кажется, мы снова готовы купить все это – даже если дома есть аналогичные вещи с прошлого сезона.

Журналист Times.by поговорила с маркетологом Анной Яроцкой о том, почему мы переплачиваем за обычную продукцию, поданную в новогодней обертке, и как перестать тратить деньги на импульсивные покупки.

Что такое сезонные товары

Сезонные товары – продукты, наиболее актуальные для покупателей в определенные периоды. Спрос на них резко возрастает в сезон и значительно падает после. Ключевая особенность – ограниченное окно продаж, когда потребитель максимально нуждается в товаре и готов к его покупке.

По словам Анны, ритейлеры начинают выставлять всю новогоднюю атрибутику в магазинах с осени не случайно. Все это тщательно продуманная стратегия, благодаря которой торговые сети стремятся увеличить продажи, для чего и растягивают праздничный сезон искусственно.

«Сезонные товары часто связаны с праздниками, отдыхом или важными событиями, поэтому их маркетинг строится на эмоциях. Потребители часто совершают новогодние покупки под влиянием атмосферы, особенно если товар оформлен как подарок», – поясняет маркетолог.

Как бренды используют психологические триггеры

Многие компании перед зимними праздниками прибегают к хитрой маркетинговой уловке и превращают обычные товары в новогодние за счет праздничной упаковки, принтов и ароматов. Все эти приемы усиливают ассоциации с праздником и резко повышают продажи.

«Из белорусских брендов Mark Formelle, например, предлагает подарочные наборы и коллекцию одежды с тематическими принтами. А "Белита-Витэкс" продает новогодние наборы косметики с запахами корицы и мандариновой цедры», – рассказывает Анна.

После праздников некоторые товары, особенно универсальные (свечи, текстиль), возвращают на полки в нейтральной упаковке. Если товар не портится и не теряет актуальности, его могут оставить на складе до следующего года. Однако это влечет за собой дополнительные затраты на хранение и риски, связанные с изменением трендов.

Почему мы переплачиваем за новогодние товары

Как заверяет Анна, в новогодний период действительно применяется особая ценовая стратегия – компании используют динамическое ценообразование.

«Так, в начале сезона продавцы намеренно завышают цены. Высокая стоимость создает основу для будущих выгодных предложений. Когда в январе объявляются крупные скидки, потребитель воспринимает их как реальную экономию, хотя изначальная цена могла быть искусственно увеличена», – обращает внимание собеседница.

После окончания сезона спрос на новогодние товары падает практически до нуля. Чтобы минимизировать убытки, ритейлеры резко снижают цены на 50-80%.

«Это делается для того, чтобы стимулировать остаточный спрос и освободить складские площади. Магазины устраивают финальные распродажи, а покупатели могут приобретать такие товары на следующий год», – отмечает маркетолог.

На покупку ненужных подарков отчасти влияют и социальные нормы. Подарки воспринимаются не как практичная вещь, а как символ внимания. Люди чувствуют, что должны что-то подарить, даже если не уверены, что человеку это действительно нужно.

Маркетинговые уловки

В предновогодний период бренды активно используют психологические приемы, чтобы усилить восприятие ценности предлагаемого товара и подтолкнуть к покупке.

По мнению маркетолога, одной из самых популярных акций становится схема «подарок за покупку». Приобретая что-то на определенную сумму, покупатель получает бонус – от символического сувенира до полноценного товара. Так у него создается ощущение дополнительной ценности.

«Еще существует акция «3 по цене 2». Кажется, что это выгодно, но иногда один товар выходит дороже, чем вне акции. Люди часто считают третий продукт «подарком», но не думают, нужен ли он им», – подчеркивает Анна.

По ее словам, чаще всего так продают косметику, сладости и аксессуары.

Ограниченные предложения также отлично стимулируют к покупке. Фразы вроде: «только сегодня», «осталось три набора» или тикающий таймер окончания акции на сайте вызывают эффект срочности.

Помимо этого, покупатель может испытывать синдром упущенной выгоды, или FOMO (Fear of Missing Out), что также снижает уровень рационального мышления и усиливает склонность к спонтанным покупкам.

Что такое стратегия "идеального праздника"

Собеседница подчеркивает: рекламные кампании в преддверии Нового года создают идеализированную картину праздника, в которой все красиво, гармонично и эмоционально насыщенно.

«Нам показывают семью, собравшуюся за столом в идеально украшенном доме, счастливых детей, радостно открывающих подарки под елкой, заснеженные улицы – все, что создает ощущение уюта. Такие образы ассоциируются со счастьем, к которому стремится большинство людей», – уверяет маркетолог.

Но даже если в реальности праздник не всегда выглядит так, реклама подпитывает ощущение, что нужно соответствовать и не выпадать из общего настроения.

«Другой важный фактор – проекция желаемого образа. Покупатель ассоциирует товар с частью идеального сценария праздника. Мысль "если я куплю этот сервиз – мой праздник тоже станет красивым" отражает стремление приблизиться к воображаемому идеалу уюта и семейного счастья», – говорит Анна.

Маркетологи активно используют эти приемы, дополняя их праздничными визуальными элементами и слоганами: «Сделай этот Новый год особенным», «Подарки, которые говорят о любви» и другими.

Как пережить новогодний сезон без лишних трат

Чтобы предновогодний шопинг прошел без лишних трат и разочарований, маркетолог советует заранее планировать покупки.

«Составьте список нужных товаров: подарки, продукты, декор, одежда. Установите бюджет. Определите максимальную сумму, которую вы готовы потратить. Плюс, оставьте небольшой резерв на непредвиденные расходы, но не превышайте лимит», – отмечает Анна.

Кроме того, нужно постараться избегать импульсивных покупок. Анна рекомендует не приобретать товары только потому, что «скидка большая»: лучше спросить себя, действительно ли это нужно.

«Используйте правило 24 часов: если сомневаетесь, отложите решение на сутки. Сравнивайте цены и выбирайте лучшее предложение. Используйте маркетплейсы, чтобы найти более выгодные варианты. Берегите себя и не вините, если все-таки совершили импульсивную покупку», – советует маркетолог.

Новогодние покупки – это всегда смесь эмоций, привычек и маркетинга. Однако, чем лучше мы понимаем, как бренды формируют праздничный спрос, тем проще нам осознанно подходить к покупкам и выбирать действительно нужные вещи.