«Если бы я не нашел деньги, мы бы закрылись этой зимой»: честная история бизнеса на кроссовках

Реставрационная мастерская обуви и одежды Skycross за пять лет прошла путь от эксперимента за $10 000 до одного из крупнейших в стране цехов по реставрации кроссовок с оборотом в тысячи пар ежемесячно.

Еще пять лет назад 3500 пар кроссовок лежали в маленькой подвальной мастерской до потолка. Телефон разрывался, клиенты требовали скорее вернуть обувь и угрожали судами. С этим всем пыталась справиться команда из нескольких мастеров.

«Понял, что больше не готов работать на кого-то»

Алексею Калинчуку 36 лет. Он родом из-под Борисова, но в Минске с подросткового возраста. Учился на военного психолога, однако университет так и не закончил: на третьем курсе отчислился и пошел искать себя на гражданке.

Поиск оказался болезненным. Первые попытки предпринимательства проваливались одна за другой.

Сначала Алексей открыл павильон в ТЦ, где торговал репликами часов. Без понимания маркетинга и бухгалтерии закрылся через несколько месяцев. Потом работал агентом по недвижимости, дальше – с приятелем в ремонте телефонов.

Однажды, когда расклеивал объявления по подъездам, наткнулся на услуги клининга. И сразу подумал: неужели это прибыльно?

В 25 лет он запустил свой клининг. И сначала это было не крупное юрлицо со штатом сотрудников, а он один с домашним пылесосом, шваброй и $20 в кармане.

«Первые полтора года я работал один. Сам искал заказы и выезжал на объекты. Тогда я уж точно не думал о престиже профессии, главное – чтобы работа приносила доход. А убираться я научился в армии, плюс сам по себе довольно чистоплотный», – рассказывает Алексей.

Тогда у парня не было амбиций стать крупным бизнесменом. Просто с наймом у него всегда не складывалось: «До этого я сменил несколько работ, но везде кидали на деньги. Потом это надоело, и я решил: все, буду работать сам на себя. Буду выполнять услугу, где виден результат до и после, и люди будут за это платить. И результат здесь зависит только от тебя самого».

Постепенно бизнес разрастался, стали появляться сотрудники. Уже на третий год работы появились первые корпоративные клиенты – заказы на офисы и большие помещения. А на пятый год – четко выстроенные процессы и стабильный доход.

К этому моменту Алексей уже системно учился бизнесу, пошел на курсы MBA. И вдруг обнаружил, что ему тесно в собственном проекте. Рынок клининга стал перегретым, конкуренция – агрессивной, а сам процесс – предсказуемым: «Я немного заскучал. Хотелось новых вызовов. Понимал, что знания, которые получил, хочу применить в чем-то новом. И стал искать нишу, где можно было использовать накопленный опыт: в работе с химией, материалами, пятновыведении».

Сначала Алексей рассматривал автодетейлинг, но быстро понял, что это не его среда, – он никогда не интересовался машинами. И тогда наткнулся на термин «сникер-чистка» – профессиональная химчистка кроссовок.

На тот момент, пять лет назад, направление в СНГ только формировалось. Франшиз почти не было, а те, что предлагались, выглядели сырыми: инструкции в онлайн-документе и отсутствие реальной системы.

«Да, я хотел пойти легким путем – купить франшизу и ускориться, – признает он. – Но быстро понял, что это будут выброшенные на ветер деньги. Никто толком не мог объяснить, как работает похожий бизнес. И тогда я на полгода погрузился в изучение рынка и технологии».

В декабре 2020 года Алексей с нуля запустил свою собственную реставрационную мастерскую по чистке, покраске и ремонту обуви и одежды Skycross, которая уже тогда специализировалась в основном на кроссовках.

Владелец бизнеса еще не знал, что кроссовки станут для него не просто новым направлением, а отдельной индустрией со своими ошибками, провалами и точками роста.

«Вначале нас просто завалили кроссовками»

Алексей вспоминает, что пять лет назад рынка в сфере химчистки и покраски кроссовок практически не существовало. Из конкурентов – три-четыре маленькие мастерские.

В целом само направление в странах СНГ зародилось всего 8–9 лет назад, когда потребители все чаще стали выбирать кроссовки для носки.

«Изначально это должна была быть компактная мастерская на 50 квадратов в подвальчике в центре города, с одним администратором и двумя-тремя мастерами, – продолжает рассказывать о проекте Алексей. – Вложить в эту бизнес-историю я был готов $10 000, чтобы уже в первые месяцы получать хотя бы по $1000 прибыли и за год окупиться».

В общем, изначально все пошло чуть-чуть не по плану.

Цифры первых месяцев работы выглядели обнадеживающе: в декабре 2020-го клиенты сдали в ремонт 270 изделий, в феврале (традиционно «мертвом» месяце) – 1200 пар кроссовок, а в марте – уже 3500.

«Это был просто передоз. За один месяц мы приняли себе работы на полгода вперед. У нас помещение было завалено кроссовками до потолка, команда не справлялась, – вспоминает Алексей. – Тогда мы сорвали все возможные сроки: обувь задерживалась на два, три и даже четыре месяца, а клиенты писали негативные отзывы один за другим, даже грозились сжечь мастерскую. Это было ужасно. В общем, мы жестко антихайпанули на четвертом месяце работы».

Но первый провал стал точкой роста. Стало очевидно: нужен большой цех, команда и посильная нагрузка. В общем, совсем другие мощности.

За счет чего получилось так взлететь на старте? Во-первых, за счет смелости – Алексей не боялся делать ошибки, хоть они и стоили ему немалых денег. Во-вторых, важно было тогда (как, впрочем, и сейчас) вкладываться в маркетинг. Когда конкуренты тратили $200–500 в месяц на рекламу, Алексей закладывал от $1000 и больше.

«Неожиданно, но спрос изменил саму модель бизнеса. Клиенты начали просить не только чистку, но и покраску, реставрацию, ремонт обуви. Потом – починить одежду или вывести пятно на ковре. В общем, я открывал одно, а получилось совершенно другое», – до сих пор удивляется Алексей.

«Мы строили цех, когда все открывали маленькие мастерские»

Постепенно мастерская в подвальном помещении превратилась в полноценный центр бытовых услуг.

Сегодня это семь собственных пунктов выдачи заказов и закрытый производственный цех площадью несколько сотен квадратных метров. Здесь работают десятки сотрудников: администраторы, менеджеры по продаже, курьеры, мастера.

Алексей рассказывает, что сама отрасль рождалась вместе с новым потребительским поведением. Кроссовки стали массовыми в 2000–2010-х, но культура профессиональной чистки отсутствовала – их просто стирали в машинке. Алексей признается, что и сам так делал, пока обувь не потеряла цвет.

Одним из болезненных вопросов в бизнесе на старте были люди. Специалистов по чистке и покраске обуви не готовит никто – их выращивают внутри компании годами. Вообще, в команде специалисты по четырем направлениям – чистка, покраска, ремонт и швейный участок. «Ремонтников и швей еще можно найти на рынке, остальных собирали по крупицам», – говорит Алексей.

Чтобы компания росла, в нее нужно постоянно вкладывать деньги. Всю прибыль владелец до сих пор реинвестирует в дело. И называет серьезную сумму: за все пять лет в проект вложено несколько сотен тысяч долларов (в том числе это и кредиты, и займы). Рост стоит дорого.

А вообще, ошибки обходятся дорого: не та химия – минус тысячи долларов на склад, неудачная локация – выброшенная аренда, просчеты в закупках – утиль.

«Каждая зима проверяет нас на выживание»

Вместе с рынком растут и цены. Если пять лет назад химчистка кроссовок в компании стоила 40–45 рублей, то сегодня – 90. Ежегодно цены повышаются на 10–15%. Причины простые: растет стоимость аренды и химии, увеличиваются зарплаты сотрудников.

Сегодня у Skycross больше 1000 клиентов ежемесячно и база в 40 тысяч человек.

Но Алексей сразу оговаривается, что это сервис не для всех: «Мы не социальная мастерская. Не для студентов и не для тех, кто покупает кроссовки на сезон. Наш клиент – человек с доходом от $1000, который носит обувь от $150 и выше».

Четвертая часть заказов – это дорогие бренды стоимостью от $500 и выше, включая лимитированные пары за $1,5–2 тысячи.

Услугами мастерской пользуются в основном айтишники, предприниматели, управленцы – люди с доходом выше среднего. По оценке Алексея, в Минске это 5–7% населения – около 50–80 тысяч потенциальных клиентов.

Процесс в компании выстроен как производственная цепочка. Клиент приносит пару в пункт выдачи, администратор оформляет заказ, после чего курьер доставляет обувь в закрытый цех.

Там ее распределяют по направлениям: чистка, покраска, ремонт, швейный участок. После завершения работ пара возвращается в пункт выдачи. То есть клиент не взаимодействует с производством напрямую – это позволяет цеху работать без сбоев и лишнего давления.

Сейчас в планах владельца бизнеса – пережить сложный зимний период. Этой зимой компания была близка к закрытию, снова пришлось брать кредиты и займы.

«Каждый год кто-то из конкурентов не переживает несезон. Весной игроков становится меньше. Моя главная цель – сохранить команду, пережить спад и снова забрать объем в пик», – обозначает ключевую задачу Алексей.

При этом он смотрит дальше Минска. Рынок молодой и растущий, а в регионах практически пустой: «Если кто-то хочет развивать направление в другом городе, я с радостью покажу и расскажу, что нужно делать, чтобы это было рентабельно и по-настоящему качественно. Хочется, чтобы реставрационных мастерских становилось больше и люди имели доступ к качественным услугам».